あらゆるものがネットで手に入る今、不効率な人手を介しての営業活動が正当化されるto Cの領域は単価や利益率の高い富裕層ビジネスだけです。
証券、保険等の金融商品はもちろん、アパレル等のブランドビジネスにおいても富裕層開拓は生き残りをかけた最重要テーマとなっています。
ところが多くの会社が富裕層開拓に苦慮しています。富裕層を開拓できる営業パーソンを育てられないのです。
今日は多くの富裕層を観察してきて気づいた富裕層開拓の秘訣をお伝えします。ポイントは以下の３点
・富裕層の特徴をよく知る
・富裕層のニーズを知る
・富裕層攻略の戦略を立てる
まず、「富裕層の特徴をよく知る」から。最も重要なポイントは多くの富裕層は普通の人たちよりも心許せる友人や相談相手が少ないという事です。主な理由は以下の３点
・同じような資産水準、金銭感覚の人とじゃないと本音の会話ができない。
・学生時代の友人からも一線を引かれてしまう。
・お金目当てで寄ってくる悪い人に対する警戒心が強い。
皆さんの親しく付き合っている友人を想像してください。大体、生活水準や金銭感覚が同じくらいですよね。一緒に食事したり旅行したりするときに金銭感覚が大きく違うとお互いにストレスです。富裕層はその点でまず友人となれる人の母集団が少ないのです。
富裕層の一般的定義である金融資産1億円以上を持つ人は日本人の約2％。その中でも更に金融資産５億円以上の超富裕層となると約0.2％。
この少ない母集団から、更に性格や価値観の会う人を探すとなると一苦労です。また、学生時代の友人からも羨望と劣等感から勝手に一線を引かれてしまいます。
更に、お金目当てで寄ってくる輩に対する嫌悪感から警戒心が強くなり、これもまた友人候補を減らしてしまいます。
結果、富裕層は普通の人たちよりも心許せる友人や相談相手が少ないのです。
次に、「富裕層のニーズを知る」です。
ナイキの創業者のフィル・ナイトの伝記「シュー・ドック〜靴に全てを〜」の最終章の一コマです。フィル・ナイトは夫婦で映画を見に行きます。
見終わって映画館から出てくると見慣れた顔に出くわします。ビル・ゲイツとウォーレン・バフェットでした。四人は立ち話で天気の話や映画の感想なんかを語り合います。
全員が世界トップ１０に入る大富豪。全員の資産を足すと数十兆円の立ち話です。彼の伝記はビジネスやプライベートで出会った数々の友人や恩師たちとの交流が中心です。
最も心を通わせあった親友はプロゴルファーのタイガー・ウッズです。保有資産数兆円の超富豪もやっていることは同じ。家族や友人と映画を見て、世間話をする。私たちと全く一緒。
違いは、隣にいる人が富豪だったり有名人ってだけなんです。富裕層も単なる人間です。求めているものは私たちと同じ、家族や友人と過ごす人間らしい交流のひと時なのです。
さあ、富裕層の「特徴」と「ニーズ」を知ったら最後は富裕層攻略の戦略立案です。
もうお分かりですね。目標は「友人や相談相手になる！」です。そして戦略は、「秀でた何かで信頼を得る！」
まずは、あなたならではの秀でた何かで信頼を得て、再び会えるようにする。そしたら臆せずバンバン接触する。
何せ、相手は友人や相談相手が少なく、かつそれを求めている寂しい人なのですから多頻度接触はウエルカムです。金融の営業パーソンならば、不動産等を活用した節税スキームに精通していたら信頼を得られます。低金利で確実に儲かる金融商品など存在しない今、節税は１番の投資テーマなのに、それに詳しい金融の営業パーソンは少ないからです。
アパレルのセールスならば、服を売るのではなく、スタイリストとしての価値を売る。更にパーソナルブランディングのコンサルティングを提供できたら最高です。
あるセレクトショップで年間1億円以上売るエースの方は四半期ごとに顧客の家に上がり込んで、クローゼットの中身を最新のアイテムに全取っ替えします。
プライベートでも食事や旅行を一緒にして顧客のライフスタイルを完全に理解しています。出会いが洋服だっただけで、今では良き友人で相談相手です。
専門知識はほどほどに、自分ならではの特技を活かすという道もあります。
私の知っている外資系保険の営業パーソンA氏はゴルフの腕前で富裕層の顧客を大量に開拓しています。富裕層が友人とゴルフをやろうとなって一人メンツが足りないとき、A氏に連絡すれば必ず現れて場を盛り上げてくれます。ランチタイムに自然と交流が生まれます。彼の提供している価値は「ゴルフ仲間」です。楽しい時を何度も一緒に過ごすと親近感が湧いて応援したくなります。A氏は、そんな富裕層の応援を得て成功しています。
「麻雀仲間」という価値を提供して、同じように成功している人もいます。フィットネスのパーソナルトレーナー曰く、富裕層の方のニーズはフィットネス以上に何気ない世間話だと。
営業パーソンの方々は富裕層を恐れすぎなんです。
富裕層は「友達や相談相手が少ない」寂しい人たちです。
是非、「秀でた何か」という武器を作って懐に飛び込み、ガンガン接触して良い友達になってあげてください。
株式会社ワークハピネスは人材育成研修・組織開発コンサルティングを通して
人と企業の「変わりたい」を支援し、変化に強い企業文化をつくる支援をしています。
新入社員〜管理職・役員研修のほか、全社向けチームビルディングまで
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ウェブサイトにはこれまでに弊社が支援させていただいた研修および
組織コンサルティングの事例を掲載しております。ぜひご参考ください。
公認会計士として世界4大監査法人の一つであるプライスウォーターハウスクーパースにて世界初の日米同時株式上場を手がける。創業した株式会社エスプール（現東証1部上場）は現在時価総額約600億円の企業に成長。老舗ホテルのV字再生、水耕栽培農園を活用した障がい者雇用支援サービスなど、数々の常識を覆すイノベーションを実践してきた。
現在経営するワークハピネスは、３年前からフルフレックス、リモートワークをはじめとした数々の新しい働き方や制度を実証。その経験を生かし、大企業の新規事業創出や事業変革、働き方改革で多くの実績を持つ。2020年4月に自社のオフィスを捨て、管理職を撤廃。フルリモート、フルフレックスに加え、フルフラットな組織で新しい経営のあり方や働き方を自社でも模索し、実践を繰り返している。
